ESI土肥社長が語る
太陽光ビジネスの展望
自家消費提案は簡潔に
では、法人の顧客に自家消費用の太陽光発電設備を販売するとして、皆様はどのように提案していらっしゃいますか。よく自家消費提案は難しいという声を耳にしますが、確かに低圧太陽光発電所販売のようにはいきません。それでも箸にも棒にもかからないということではないはずです。もしそのような方々がいらっしゃるのであれば、お客様とのファーストコンタクトの際に次の2点に気を配ってみてはどうでしょうか。まず自家消費のメリットを示すこと。次に複数の選択肢を提示するなどして、自家消費に対して興味を持っていただくことです。
お勧めは簡潔なシミュレーションを用いた提案です。シミュレーションといっても、グーグルマップで客先の屋根を確認し、太陽光パネルの設置可能量や建設費、発電電力量を試算して自家消費率を設定する簡潔なものです。電力量に対して100％自家消費した場合と75％の場合、50％の場合といった具合に仮に設定し、各々の場合における電気代の削減額を試算するのです。
もちろんお客様の電力使用量を把握しなければ、正確なメリットを提案できませんが、まずはお客様の関心を自家消費に惹きつけてその後1年分の電力データをいただき、正確なシミュレーションをお出しするのです。
ともあれ、先述のとおり、いまでこそドイツ市場は安定成長していますが、かつては安定とはほど遠かったのです。FITの政策変更に企業は翻弄され、多くの企業が撤退を余儀なくされました。パネルやパワーコンディショナ、架台、蓄電池など、設備メーカーで残った企業はごくわずかです。背景にあるのは、競争力のある中国企業の参入ですが、ドイツ市場で淘汰されずに生き残った企業もあります。世界へ展開する大手企業と、地域でエンドユーザーに寄り添い続けた中小企業です。日本でいえば、地域の販売・施工会社に当たります。
ですから、法人向けの自家消費提案や住宅用に活路を見出して、この厳しい状況を乗り越えてほしいと思います。その先には必ず商機が訪れるはずです。
